Ideias e experiencias
Como cheguei ao meu primeiro President’s Club
Chegar a um clube de alta performance foi uma grande novidade para mim. Afinal, apesar de ter representado empresas americanas de software com resultados expressivos em vendas e, anteriormente, trabalhado diretamente para duas delas como engenheiro de pré-vendas, cargos técnicos que geralmente não participam desses eventos, ainda não tinha ido a um.
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Quando eu ainda era analista de sistemas — cargo que hoje chamam elegantemente de arquiteto —, fui convocado para desenvolver um sistema destinado às regionais de vendas de uma grande empresa têxtil. Era uma operação gigantesca, com uma enorme diversidade de produtos, desde tecidos para alfaiataria até cama, mesa e banho.
Recentemente, alguém me questionou se o meu “processo de vendas” era exclusivo para o ambiente corporativo, excluindo o varejo de balcão ou a atuação de um caixeiro viajante.
Trabalhar sem um processo de vendas bem definido é depender exclusivamente da inspiração do momento. Ter uma estrutura para conduzir uma negociação, saber qualificar, é o que separa o profissional de vendas daquele que apenas está vendedor.
Continue lendo “Processo de Vendas não é Hermético: Da Loja ao Corporativo”
Recentemente, enquanto pesquisava dados e estatísticas para um novo artigo, encontrei um teste de perfil profissional muito interessante.
Há anos eu já conheço o meu perfil: sou um vendedor consultivo. O teste apenas confirmou isso. Porém, o grande valor desse resultado não estava em reforçar o que eu já sabia sobre as minhas qualidades, mas sim em acender um alerta sobre as minhas deficiências.
Continue lendo “Se você é vendedor, conhece suas virtudes e deficiências?”
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Certa vez, fechei uma venda em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
Continue lendo “Só depois de 5 visitas desista de um cliente”
Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,
É curioso o que acontece quando contatamos um potencial cliente e deixamos transparecer que o único objetivo da visita é vender. O bloqueio é imediato. Logo ouvimos: “Me manda um e-mail sobre o seu produto ou o catálogo da sua solução, que depois entramos em contato”. E nós sabemos que esse “depois” quase nunca ocorre.
Continue lendo “Não visite para vender, mas não deixe de vender quando visitar”
O que diferencia um vendedor de sucesso dos demais é a percepção. Isso não significa que ele terá 100% de acerto, mas é exatamente aí que ele se destaca: pela coragem de arriscar no momento certo para trazer resultados.
Continue lendo “Vendas não é Ciência Exata: É a Coragem de Bater o Winner”
Existem inúmeros treinamentos de renome — Solution Selling, Consultative Selling, entre tantos outros. No entanto, eles costumam pecar em um ponto crucial: o “chão de fábrica” do dia a dia. Quando abordam a rotina, geralmente o fazem apenas dentro da teoria da metodologia.
Continue lendo “O que não se ensina nos treinamentos de vendas”
O Sucesso Invisível por Trás dos Holofotes
Muitos acompanham hoje o sucesso da parceria entre um grande banco digital e uma gigante de software. A mídia celebra os números, mas poucos conhecem a jornada de anos que tornou esse projeto possível. Essa venda não foi um evento, foi um processo de construção que começou muito antes do contrato ser assinado.