“As empresas gastam muito dinheiro em treinamentos que se repetem ano a ano e não conseguem melhorias significativas no desempenho de suas equipes e seus gestores terminam por esquecer tudo o que aprenderam para recorrer ao mecanismo mais básico e ineficaz de todos: pressão sobre o vendedor.”
Hoje, vivo uma situação curiosa em um startup, sou vendedor e comprador.
Como vendedor, estou trabalhando da forma como acredito, no que acredito?
Acredito que o fechamento de uma venda é a conseqüência de um trabalho feito durante todo o ciclo, onde em cada passo dado devo qualificar e buscar derrubar todas as objeções, aparentes e ocultas e entender que o cliente tem o seu momento, o que eu não posso é perder esse momento.
Bom, porque estou colocando isso?
Porque compro do meu fornecedor para entregar para o meu cliente e o meu fornecedor acha que a melhor forma é não ESCUTAR e manter a pressão para eu fechar???
Curiosamente, para entender melhor com quem estou lidando liguei para um amigo, para qualificar, entender se o que estava havendo era normal, afinal nos últimos anos ele vem trabalhando nesses grandes fornecedores.
Para minha surpresa ele me contou uma história surreal, veja só:
Sabe Vidal, levei o presidente da minha empresa para uma reunião com o presidente de um dos maiores grupos privados do Brasil.
Durante a reunião perguntamos: quando você pretende comprar os nossos produtos?
A resposta foi imediata, vou comprar XX milhões de vocês em “outubro”, isso era fevereiro, resposta perfeita, já sabia quando.
Conversamos um pouco mais, agradecemos a informação e saímos.
Para a minha surpresa, disse ele, no dia seguinte, recebi uma mensagem do meu presidente, que era: “o que você vai fazer para tirar o contrato nesse mês”.
Surreal, ele estava comigo, ouviu a mesma coisa.
Pressão por pressão.
Ai entendi, fui qualificar melhor com quem estava lidando e percebi que faltava campo, vivencia, portanto a única arma disponível é a de me manter fora da zona de conforto.
Hoje, para os clientes não cola mais coisas como a do preço é até hoje, tenho que fechar a quota, fim de ano fiscal, etc., se o processo de venda foi bem feito, você pode até antecipar um fechamento com esses argumentos, mas não é isso que faz um cliente fechar. Já foi o tempo que se falava com o “dono” ou mesmo um diretor que tinha poderes, hoje tem jurídico, compras, arquitetura, etc.
Em um artigo que publiquei no meu site já há algum tempo sobre treinamento de vendas tem um parágrafo que diz:
Em resumo, cada vez mais estamos convivendo com gestores de vendas sem qualquer formação, onde a única forma de lidar com as metas é através da pressão na equipe, ai termina o ano fiscal, reformula a equipe por não ter resultados.
Isso acontece no primeiro ano, no segundo, já no terceiro muda-se o gestor e tem início um novo ciclo, que em muitos casos é o mesmo.