Gestão de Pessoas é Trabalho em Time: Por que o RH é Fundamental
No mundo de vendas, a avaliação de desempenho em algumas empresas costuma ser simplista: baseia-se apenas no resultado final. Em vendas, parece fácil — ou bateu a cota, ou não bateu.
No entanto, da contratação à gestão diária de um novo funcionário, é preciso um trabalho conjunto com o Recursos Humanos.
Entender o verdadeiro motivo de uma vaga e qualificar a capacidade técnica para aquela função são tarefas que raramente dão certo quando feitas isoladamente, seja apenas pelo gestor, seja apenas pelo RH. Contudo, o foco aqui não é o processo seletivo, mas sim a gestão de pessoas.
Lições do campo: Liderança não é “cercar” a equipe
Tive duas ótimas experiências na gestão de pessoas ao longo da minha carreira: uma na PVM, empresa da qual fui sócio, e outra na Compuware.
Na PVM, quase não me lembro de ter demitido vendedores. Houve apenas um caso — com uma pessoa que, por sinal, se tornou um grande amigo —, mas a saída não ocorreu por falta de resultados, e sim por questões de comportamento. Essa situação específica me fez crescer muito como gestor.
Certa vez, durante uma reunião de vendas, eu cobrava relatórios de visitas e pressionava a equipe de forma generalizada. Esse amigo (vendedor) ficou bravo e me disse: “Se você quer saber o que eu estou fazendo, pergunte para mim. Não coloque todos no mesmo barco”. Ele estava totalmente certo; o foco deveria ser individual.
Aquilo me gerou uma reflexão profunda: eu precisava ter a coragem de atuar individualmente com cada vendedor em vez de tentar controlar tudo no grito ou na cerração coletiva. Aprendi a lição e descobri que administrar pessoas vai muito além de cobrar números.
O perigo de culpar a equipe pelos erros da estrutura
Em grande parte das vezes, quando você consegue montar um bom time — o que exige tempo —, essa equipe não é a única responsável pelos resultados.
Uma estratégia de marketing equivocada, falta de foco da empresa, um produto abaixo do mercado ou uma administração incompetente podem estragar tudo. E o pior: a culpa sempre recai sobre os vendedores.
É exatamente aí que o trabalho em parceria com o RH ganha valor estratégico.
Quando o gestor atua alinhado ao RH, ele realiza avaliações periódicas (semestrais ou anuais) baseadas em metas que transcendem o número final.
Isso fornece argumentos sólidos para não mandar profissionais para a rua por causa de falhas estruturais da empresa — ou, se a demissão for realmente necessária, que seja um ato pautado em evidências claras.
Sempre me incomodou ver gestores justificando suas próprias falhas mandando pessoas embora. É para evitar esse tipo de injustiça que existe o RH: um gestor incompetente dificilmente sobrevive quando a gestão de pessoas é transparente e compartilhada com a área de recursos humanos.
A humildade de pedir ajuda
Lendo o livro Gerenciando Crises de Antigerência, de Ichak Adizes, compreendi que nenhum gestor possui todas as qualificações necessárias. O líder raramente é bom em tudo; pelo contrário.
Observando o dia a dia corporativo, percebo que a grande maioria dos gestores apresenta deficiências justamente na gestão de pessoas. O mais difícil, no entanto, é admitir essa limitação e ter a coragem de pedir ajuda — e é para isso que o RH está lá.