Vendedor Técnico ou de Relacionamento?
Quando eu atuava como pré-venda e apoiava diferentes perfis de comerciais, os profissionais que mais me impressionavam eram aqueles que tinham “faro” apurado e total controle da conta.
Assim que identificavam uma oportunidade, eles me envolviam no processo e continuavam focados em administrar o ciclo da venda e em cultivar seus outros clientes.
O resultado? Batiam a meta ano após ano.
Mas afinal, qual é o melhor perfil: o vendedor técnico ou o de relacionamento?
Para nivelarmos o entendimento, vamos às definições:
- Vendedor Técnico: É o profissional que conhece o produto ou serviço profundamente. Geralmente tem experiência anterior como usuário ou especialista técnico e, por alguma razão, migrou para a área comercial.
- Vendedor de Relacionamento: No caminho inverso, é o vendedor nato. Ele se adapta às necessidades da empresa e aprende o suficiente sobre o produto, mas sua grande força está na habilidade de circular e construir conexões fortes dentro do cliente.
É claro que o mundo perfeito é o vendedor híbrido — técnico e com alta capacidade de relacionamento. Porém, esse é um ser raro no mercado. Tive o privilégio de trabalhar com alguns poucos e lembro-me do trabalho brilhante de cada um deles até hoje.
No entanto, este profissional enfrenta um desafio: a dificuldade em trabalhar em equipe. Por confiar excessivamente em seu conhecimento técnico, ele desconsidera que, no futuro, as equipes de pré-venda e suporte serão os pontos de apoio para solucionar eventuais erros de qualificação técnica.
Por que eu aposto no relacionamento
Em todas as equipes que liderei, convivi com ambos os tipos. Mas, se eu tivesse que escolher apenas um, minha opção seria o vendedor de relacionamento. Considerando que ambos executam corretamente o processo de vendas, o profissional focado em relacionamento traz vantagens competitivas cruciais:
- Trânsito livre: Tem desejo genuíno de estar no cliente, navegando por todos os níveis hierárquicos.
- Faro comercial: Consegue “farejar” oportunidades em conversas informais durante suas visitas.
- Foco no campo: Possui total desapego de rotinas internas ou atividades burocráticas dentro da própria empresa.
- Trabalho em equipe: Por reconhecer suas limitações técnicas, envolve rapidamente especialistas para apoiá-lo no processo.
- Descentralização: Sabe delegar tarefas para passar mais tempo ao lado do prospect.
- Visão estratégica: Mantém o foco no ciclo de vendas e possui alta sensibilidade para entender as reais dores do cliente.
- Multiplicidade: Não fica “chocando” uma única oportunidade, consegue gerenciar carteiras dinâmicas justamente porque sabe trabalhar em equipe.
- Alianças fortes: Tem facilidade para cativar sponsors que defendem a proposta internamente.
- Inteligência comercial: Extrai informações vitais e constrói o fechamento com base na confiança mútua.
A prova dos 9
Como conclusão, olho para a minha bagagem: nesses diversos anos na área comercial, se eu mapear os melhores profissionais com quem trabalhei, 80% eram focados em relacionamento e apenas 20% tinham formação predominantemente técnica.
Um Caso Prático: A Importância da Colaboração entre Vendas e Técnico
Acompanhe este relato real sobre o dia em que aprendi, na prática, a diferença entre conhecimento e responsabilidade, e como a colaboração entre as equipes comercial e técnica é fundamental.
Na minha empresa anterior, tive o privilégio de trabalhar com um sócio técnico excepcional – o melhor com quem já colaborei.
Como eu tinha alguma bagagem técnica, um dia realizei uma qualificação completa das necessidades durante uma visita comercial. Voltei para o escritório orgulhoso, sentindo que tinha praticamente fechado o negócio com aquela qualificação precisa.
Para minha surpresa, ao contar minha “proeza”, fui repreendido por ele:
“Olha, vamos deixar uma coisa clara: a qualificação técnica das necessidades é de responsabilidade da minha equipe. Se houver um erro de entendimento aqui, somos nós que teremos que arcar com as consequências.”
Entendi a lição imediatamente. Não era sobre eu saber fazer a qualificação técnica, mas sobre quem assume o risco e a importância de respeitar os papéis de cada time. Pedi desculpas, e ele, com a mesma franqueza, completou:
“Bom, de qualquer forma, a qualificação foi bem feita. É isso mesmo. Mas não haverá uma próxima vez, por favor.”
A partir desse dia, em todos os lugares onde trabalhei, fiz questão de ter um especialista técnico ao meu lado para qualificar as necessidades de entrega, mesmo que eu mesmo soubesse o que precisava ser feito. A colaboração e a confiança mútua são os verdadeiros pilares do sucesso em vendas.
Técnica a gente ensina, a arte de se conectar com pessoas nasce com o profissional.