Um bom vendedor pode se tornar um bom gerente?
Recentemente, um grupo no LinkedIn levantou uma discussão complexa e polêmica: a promoção de um bom vendedor ao cargo de gerente de vendas. O tema dividiu opiniões de forma acalorada entre profissionais de diversas vertentes.
Se isolarmos o contexto comercial, perceberemos que promover o melhor profissional a uma função de liderança é um risco inerente a qualquer atividade corporativa.
Portanto, ao planejar a ascensão de um vendedor a gerente, torna-se indispensável observar suas aptidões de gestão e sua resiliência para se ajustar ao novo papel.
Nesse cenário, a atuação conjunta do RH e da diretoria na preparação desse profissional é mandatória.
Investir na capacitação desse novo líder gera benefícios inestimáveis.
Um gestor que possui vivência prática no campo de batalha comercial detém maior propriedade para apoiar sua equipe, extrair o potencial máximo de cada colaborador e transmitir mentoria assertiva em cada etapa do ciclo de vendas. O respeito da equipe é imediato, pois reconhecem nele alguém que domina o processo na prática.
O erro mais frequente das organizações é promover um excelente vendedor baseando-se apenas em seu histórico de metas atingidas.
Em geral, o perfil do vendedor de alto desempenho é movido pelo sucesso individual e pelas comissões que suas vendas geram. Migrar dessa função — onde ele detém o controle absoluto das próprias ações — para a gestão exige prepará-lo para “conduzir e ensinar”, abdicando do papel de “executor”.
Infelizmente, o mercado atual padece de um problema inverso: a proliferação de gestores de vendas sem qualquer experiência de campo — o que costumo denominar como “gerente Salesforce”.
São profissionais que, muitas vezes, utilizam plataformas de CRM puramente para exercer cobranças rígidas, falhando em usá-las como ferramentas de suporte e facilitação para o time.
Contudo, a estagnação também cobra seu preço. A não promoção de um vendedor excepcional pode gerar um sentimento de desvalorização, criando um clima de insatisfação interna e motivando o talento a buscar novas oportunidades no mercado.
Em suma, este é um assunto estratégico que deve ser tratado em sinergia pelo RH e pela governança da empresa, visando o equilíbrio ideal para o profissional e para o negócio.
Afinal, o vendedor que entrega resultados continua sendo a estrela da corporação, mas garantir que ele saiba coordenar a constelação é o verdadeiro desafio do negócio.
Conclusão:
O maior risco, nesse caso, é o clássico erro de ganhar um gerente despreparado e perder um excelente vendedor. Isso ocorre com muita frequência, em grande parte pelo despreparo de quem o lidera — afinal, é responsabilidade do líder direto preparar o seu sucessor.
Além disso, falta ao RH das empresas assumir como meta estratégica a evolução das pessoas dentro da organização.
O que infelizmente vemos hoje é um RH muito mais direcionado às atividades de rotina e burocracia do que com uma visão de futuro, que, para mim, deveria ser a sua principal função.
No fim das contas, o vendedor que vende sempre será a estrela. Mas até as maiores estrelas precisam de uma direção brilhante para o show continuar.
O que você acha? Essa dinâmica também acontece na sua empresa?