Recentemente, enquanto pesquisava dados e estatísticas para um novo artigo, encontrei um teste de perfil profissional muito interessante.
Há anos eu já conheço o meu perfil: sou um vendedor consultivo. O teste apenas confirmou isso. Porém, o grande valor desse resultado não estava em reforçar o que eu já sabia sobre as minhas qualidades, mas sim em acender um alerta sobre as minhas deficiências.
Aceitar minhas imperfeições
Anos atrás, fiz meu primeiro treinamento de vendas fora do Brasil. Na época, eu atuava na área de suporte a vendas. Minha função, junto com mais dois colegas, era apoiar os vendedores — vindos de várias partes do mundo — nos exercícios práticos do curso.
Durante um jantar informal com toda a equipe, propuseram uma dinâmica: cada um deveria revelar seu maior defeito.
Quando chegou a minha vez, fui direto: “Ansiedade.”
Muitos ali, que já trabalhavam comigo, reagiram surpresos: “Mas você é sempre tão ponderado e calmo!”
Minha resposta foi lógica e totalmente alinhada à disciplina que a função exigia: “Sim, sou calmo justamente porque conheço o tamanho da minha ansiedade. Quando sinto aquela vontade impulsiva de agir sem pensar, vou para o meu canto, fico quietinho e espero a vontade passar.”
Conhecer suas fraquezas é o verdadeiro diferencial
Todo profissional tem virtudes e fraquezas. O segredo do sucesso não é ser perfeito, mas ter a autopercepção necessária para gerenciar seus pontos cegos.
Quando liderei equipes, meu foco sempre foi entender onde cada vendedor brilhava e onde ele precisava de suporte. Nunca deixei um colaborador à deriva. Afinal, o meu sucesso dependia diretamente do sucesso deles. Além disso, trocar de equipe constantemente não resolve o problema — se você não desenvolve pessoas, chegará o dia em que a empresa trocará você.
O verdadeiro líder joga junto, apoia nas deficiências, potencializa os resultados e evolui a equipe.
Onde eu preciso ligar o sinal de alerta?
O teste que fiz destacou alguns pontos de atenção cruciais para quem, como eu, tem a empatia e o estilo consultivo enraizados na pele. São cuidados práticos que precisamos ter no dia a dia:
- Direcionar a venda e liderar o cliente
Esqueça o velho ditado de que “o cliente tem sempre razão”.
Aprendi que ser empático não significa aceitar passivamente tudo o que o cliente quer. Significa compreender suas dores e objeções para, então, usá-las a favor da solução. O processo de vendas exige liderança e qualificação contínua.
- Lidar com objeções de forma proativa
No fundo, uma objeção é apenas uma pergunta que o cliente ainda não teve coragem ou clareza de fazer.
O fechamento depende de uma qualificação correta das necessidades. Sem isso, não há resposta que convença. Às vezes, o medo de tomar o “não” nos paralisa, mas a experiência me ensinou que precisamos nos preparar para derrubar essas barreiras de frente.
- Não ter medo de perguntar (O “Efeito Columbo”)
Mundo afora, muitos vendedores travam na hora de perguntar.
Há algum tempo, escrevi um artigo me comparando ao Columbo, aquele detetive desajeitado de uma antiga série de TV. Para resolver um caso, ele perguntava, investigava, saía da sala e voltava com mais uma dúvida… E, de pergunta em pergunta, ele desvendava o mistério. No mundo corporativo é igual: perguntar é a chave para qualificar.
A venda é uma constante qualificação
Se você reparou bem, usei a palavra qualificar várias vezes. Uma venda só se concretiza de verdade quando não restam objeções. E a melhor forma de eliminá-las é perguntando sem medo.
O medo de perguntar geralmente nasce do pavor de receber uma negativa. Mas pense comigo: o “não” é um recomeço. Ele acaba com a ilusão, nos traz de volta à realidade e nos dá a oportunidade de refazer a estratégia ou, se for o caso, a sabedoria de saber a hora de desistir e focar em outro lead.
Muito além de oferecer produtos
Termos como percepção, empatia, qualificação e resiliência fazem parte do DNA de quem escolheu essa profissão. Ser vendedor é muito mais do que oferecer um produto ou serviço, é um trabalho amplo e estratégico de conquista.
Talvez seja por isso que o prazer de fechar um grande negócio seja tão gratificante quanto ganhar um campeonato.
E você? O que realmente sabe sobre suas virtudes e, mais importante, sobre suas deficiências?