O sucesso e a satisfação em grande parte dos projetos dependem de um contrato bem-feito — aquele que protege ambas as partes de forma equilibrada.
É justamente por isso que a atuação de uma equipe especializada no tema é fundamental.
É muito comum ignorarmos o conteúdo de contratos cotidianos, como os de telefonia, internet, gás ou luz. Nesses casos, apenas aceitamos os termos de adesão porque sabemos que não há margem para negociação e que todos os provedores operam sob a mesma lógica.
Contudo, quando falamos na contratação de soluções ou serviços de tecnologia, a dinâmica muda radicalmente. Alguns fornecedores apresentam contratos extensos, repletos de termos técnicos e “sopas de letras”, com condições muitas vezes incompreensíveis para quem está assinando. Ignorar essas entrelinhas pode significar uma grande dor de cabeça no futuro.
Para ilustrar esse cenário, vale a pena analisar dois “causos” práticos:
- Quando o descuido ao fazer um contrato o comprador favorece o fornecedor
Fechamos um contrato com um grande varejista que, durante a negociação, achou vantajoso dividir o valor da solução em dois pagamentos anuais, aliviando o fluxo de caixa.
O documento era o que chamamos de contrato leonino a favor do cliente: como o varejista utilizava suas minutas padrão, nós, como fornecedores, fomos enquadrados nelas, e praticamente todas as cláusulas beneficiavam o comprador. No entanto, por se tratar de um negócio muito atraente, decidimos seguir em frente, confiantes de que não falharíamos na execução.
O acordo previa uma multa caso qualquer uma das cláusulas fosse violada por qualquer das partes. Em meio à complexidade do texto, havia uma estipulação clara: o contrato tinha validade de 2 anos e poderia ser ou não renovado e o varejista era devedor da segunda parcela.
Como era de nosso hábito, com um mês de antecedência comunicamos o cliente sobre a cobrança da segunda parcela. Como resposta, recebemos oficialmente uma solicitação de cancelamento e a recusa no pagamento.
Mudanças internas e novos direcionamentos alteraram o propósito inicial da solução. Isso deixou evidente a falta de alinhamento e de visão estratégica das áreas do cliente (suprimentos, jurídico e TI), que falharam ao não avaliar os cenários e possibilidades na fase de negociação.
Acionamos a multa por quebra de contrato, o que gerou um certo desconforto, agravado pelo fato de o departamento jurídico do cliente demorar a reconhecer o próprio erro contratual. No fim, chegamos a um acordo: a parcela foi paga mediante a aplicação de uma multa mínima.
- Quando o contrato favorece o fornecedor em detrimento do cliente (e o resultado é desastroso)
Recentemente, acompanhamos a implantação de um ERP que acabou se tornando uma verdadeira tortura. Quando fomos chamados, o contrato com o fornecedor já estava assinado, limitando nossa atuação ao monitoramento do processo, sem qualquer margem para pressão negocial.
Meses antes, havíamos participado como assistentes da apresentação de um fornecedor de menor porte e recomendamos que, caso houvesse a contratação, os pagamentos fossem atrelados a marcos de entrega (“gatilhos”), além da inclusão de multas por atraso.
Afinal, se a atrasar um pagamento gera multa para o cliente, atrasar uma entrega também deveria gerar penalidade para o fornecedor.
Infelizmente, meses depois, a empresa acabou comprando de um “grande fornecedor renomado” e assinou o contrato padrão do fabricante.
O resultado foi péssimo: perda financeira, conflitos intensos com o fornecedor e custos extras com outra consultoria especializada para conseguir concluir a migração e a implantação.
Por que contar com especialistas em contratos de TI?
Juntar a expertise de um especialista em negociação à de um advogado especialista em contratos permite antecipar riscos, preencher lacunas e neutralizar falhas que ameaçam o sucesso do projeto. O resultado é economia financeira e previsibilidade para cliente e fornecedor.
Embora os clientes sejam os que mais precisam dessa assessoria, não é raro ver empresas presas a rotinas engessadas (workflows rígidos) que sacrificam a visão estratégica e dão margem a contratos frágeis e malfeitos.
Uma equipe experiente que já conheceu os dois lados da mesa — cliente e fornecedor —, possui visão de negócios e atua como um suporte estratégico até para a área comercial do fornecedor para a entrega de valor ao cliente final.
Sem desmerecer a importância do respaldo jurídico tradicional, os contratos de tecnologia possuem particularidades complexas pelo impacto direto que exercem sobre o negócio.
Ignorar esses detalhes pode custar muito mais caro do que investir na assessoria de quem realmente entende como estruturar um acordo equilibrado e benéfico para ambas as partes.