Ideias e experiencias
Quando eu ainda era analista de sistemas — cargo que hoje chamam elegantemente de arquiteto —, fui convocado para desenvolver um sistema destinado às regionais de vendas de uma grande empresa têxtil. Era uma operação gigantesca, com uma enorme diversidade de produtos, desde tecidos para alfaiataria até cama, mesa e banho.
Após vender minha empresa e desfrutar de um período sabático, aceitei o convite para assumir uma vertical de negócios em uma multinacional de software. A proposta era instigante, mas o cenário real era desafiador, logo nos primeiros dias, percebi que aquela divisão era vista como decadente, não apenas no Brasil, mas globalmente.
Continue lendo “Quando o segredo é cuidar de quem já está em casa”
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Certa vez, fechei uma venda em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
Continue lendo “Só depois de 5 visitas desista de um cliente”
O Sucesso Invisível por Trás dos Holofotes
Muitos acompanham hoje o sucesso da parceria entre um grande banco digital e uma gigante de software. A mídia celebra os números, mas poucos conhecem a jornada de anos que tornou esse projeto possível. Essa venda não foi um evento, foi um processo de construção que começou muito antes do contrato ser assinado.
Continue lendo “Aí eu tenho que escutar isso: Eu conheço seu negócio”
Em 1984 fiz um treinamento de vendas nos EUA, como na época minha função era técnica, fiquei 2 meses entre vendas e suporte a vendas.
Nesse treinamento uma palavra foi muito usada “empatia” um conceito em vendas que marcou minha carreira.
Continue lendo “Empatia, um diferencial para tudo que fazemos, agora “empatia digital””
A dinâmica das vendas mudou drasticamente. O comércio eletrônico e os marketplaces integraram-se de tal forma à nossa rotina que hoje o ato de comprar resume-se a poucos cliques em um dispositivo móvel. No entanto, o mercado é cíclico.
Continue lendo “O Paradoxo do Consumo: Da Invasão Digital ao Resgate do Básico”
Quem me conhece sabe que eu costumo dizer: “O ‘não’ eu já tenho” ou, em uma mesa de negociação, “O ‘não’ é um recomeço”.
Se você hesita em avançar por medo da rejeição, lembre-se: o “não” já é o seu estado atual. A partir daí, qualquer movimento só pode gerar o “sim”. Quando abraçamos essa ideia, o medo de perder desaparece — afinal, não se perde o que ainda não se conquistou.
Continue lendo “A força oculta do “Não”: Por que você deve parar de temê-lo”
Sempre ouvi que “pessoas compram de pessoas”. No entanto, foi no meu primeiro treinamento de vendas que entendi a profundidade dessa frase. Na época, eu iniciava no setor de software como suporte técnico e fui enviado para um treinamento de um mês na Califórnia. O curso era o Counselor Selling, da Wilson Learning Corp.
Continue lendo “Empatia: a lição mais marcante do meu primeiro treinamento de vendas”
O que no passado era o básico — dar atenção ao cliente — hoje tornou-se inovação. É curioso pensar que atender bem virou um diferencial competitivo, mas a realidade é clara: quem souber equilibrar alta tecnologia com qualidade humana sairá na frente.