Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,
Vender produto ou solução?
À hora de fechar a venda (o “time” da venda)
O “Momento da Verdade”: A Venda como uma Tourada Estratégica
Gosto de comparar o processo de vendas a uma tourada. Existe todo um trabalho preparatório de equipe até o grande final: o momento da confrontação entre o toureiro e o touro. Vale ressaltar: não gosto de ferir nem uma formiga, mas sou apaixonado por fechar negócios. E, em vendas, o “golpe final” precisa ser preciso.
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O Custo Invisível da Distração: Por que Gerentes ainda Sabotam a Produtividade em Vendas?
“O sucesso em vendas está diretamente ligado à capacidade do vendedor de manter o foco nas etapas essenciais: prospecção, encantamento, condução e fechamento.”
Intermediação e os “intermediários”, onde a ética é fundamental
Trabalhar intermediando negócios exige uma postura ética, pois lidamos com a expectativa de pessoas e empresas que nos contratam porque acreditam no nosso potencial.
Continue lendo “Intermediação e os “intermediários”, onde a ética é fundamental”O Mito do Desconto vs. A Busca pelo Preço Justo
Existe um senso comum equivocado de que o vendedor prioriza o desconto para fechar negócio. Na realidade, o verdadeiro profissional de vendas busca o preço justo. O vendedor vive de comissões; logo, seu interesse natural é maximizar o valor da venda, encontrando o equilíbrio exato que viabilize o fechamento para ambas as partes.
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Só depois de 5 visitas desista de uma venda
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Recentemente, fechei uma conta em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
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Porque escolhi ser vendedor? Me foi feita essa pergunta.
Escolher ser vendedor pode ser uma escolha ou uma falta de escolha, até porque existe a velha história:
A mãe foi procurar emprego junto com o filho e ao chegar no local disse ao proprietário, “você tem um emprego para meu filho, pode ser até de vendedor”.
Ser vendedor para alguns acontece para outros é uma opção (é o meu caso) e para muitos é a falta de opção. Continue lendo “Porque escolhi ser vendedor? Me foi feita essa pergunta.”
Um dia um vendedor iniciante perguntou ao grande mestre vendedor, qual era o segredo do sucesso?
As pessoas são mais destrutivas que construtivas, é sempre mais fácil fazer uma crítica que dar uma sugestão positiva. Isso sempre me incomodou e me faz lembrar uma fábula de vendas, que por ser muito velha, estamos sempre nos esquecendo, então relembrando.
CRM, uma ferramenta necessária
Já há muito venho escrevendo e atuando no tema, especialmente me batendo da necessidade do CRM ser mais que uma ferramenta de controle de vendas, ela tem que ser o canal de entendimento do cliente. Continue lendo “CRM, uma ferramenta necessária”
Vendas e guerra um paralelo interessante
Soldados e vendedores são a linha de frente, se não estão preparados vão morrer e a batalha estará perdida. Certa vez li uma frase muito interessante “se você quer derrubar uma árvore, perca mais tempo afiando o machado“.