É simples, atrase em retornar um contato, em marcar uma apresentação, em entregar uma proposta, em demonstrar o produto, em mandar minuta ou contrato, em resolver um problema, ATRASE.
Sabe quem é o responsável pelos atrasos? O principal executivo da empresa.
atraso
substantivo masculino
1. ato ou efeito de atrasar(-se).
2. falta de pontualidade no cumprimento de uma obrigação ou compromisso.
3. falta de desenvolvimento econômico, de cultura, de civilização.
Falar sobre isso pode parecer uma incoerência, afinal o cliente é quem manda, mas por mais incrível que possa parecer, os atrasos ocorrem com frequência e o pior, são tratados com naturalidade, como se o cliente tivesse a obrigação de esperar.
Tenho observado que atrasar se tornou comum, natural, corriqueiro, não importa muito o reflexo, mesmo que seja a perda da venda, simplesmente se atrasa e fim.
Vendedor virou um chato, tem que ficar cobrando diariamente o que os envolvidos deveriam fazer por obrigação ou melhor por COMPROMETIMENTO.
Veja um caso recente: “Primeiro serviço a ser prestado em um cliente, a equipe de entrega já tinha atrasado 2 vezes, ai ligam para o vendedor e vem a pérola, olha fala para o cliente que só entregaremos em 30 dias”. Pergunta: quem perdeu a venda?
A pior situação para uma pessoa de vendas é ter que ligar para o cliente e justificar um atraso, em especial os injustificáveis, que são a maioria.
Algumas empresas trocaram o COMPROMETIMENTO por SLA, ou seja, dentro de uma sequencia de atividades cada um tem um tempo para responder.
Na verdade isso institucionalizou o atraso, coisas que eram resolvidas rapidamente passaram a ter seu prazo, ou seja, se tem 5 pessoas envolvidas há 3 dias para cada uma temos 3 semanas úteis até o vendedor poder atender ao cliente, e o pior, se houver dúvidas no meio ai então a coisa se estende.
Hoje, existe uma total desconexão entre as áreas envolvidas com o agravante da falta senso de urgência, algo que já escrevi antes sobre o “time (tempo)” da venda, falta o COMPROMETIMENTO, sobram desculpas e culpa no vendedor pelo insucesso.
Mas de quem é a culpa pelos atrasos?
DO PRINCIPAL EXECUTIVO DA EMPRESA, é ele que não está administrando corretamente todo o time e permitindo que essa situação ocorra e se perpetue.
Mais uma vez fico espantado com o fato de ver como existe muito pouco controle sobre os atrasos, até porque a maioria se esconde atrás de desculpas, o que com um bom CRM, ficaria evidente facilitando a gestão.
Opa, CRM, bom só serve para fazer forecast e auditar vendedor, estou errado?
Portanto crie controles que permitam identificar os atrasos, suas razões e os principais ofensores, quem sabe a perda de vendas não irá diminuir.