Ideias e experiencias
Existem apenas dois motivos para alguém comprar: necessidade ou desejo. Quem foca na necessidade sobrevive, mas quem domina os desejos dos clientes alcança o verdadeiro sucesso.
Continue lendo “Aí eu tenho que escutar isso: Eu conheço seu negócio”
Em 1984 fiz um treinamento de vendas nos EUA, como na época minha função era técnica, fiquei 2 meses entre vendas e suporte a vendas.
Nesse treinamento uma palavra foi muito usada “empatia” um conceito em vendas que marcou minha carreira.
Continue lendo “Empatia, um diferencial para tudo que fazemos, agora “empatia digital””
Existe um senso comum equivocado de que o vendedor prioriza o desconto para fechar negócio. Na realidade, o verdadeiro profissional de vendas busca o preço justo. O vendedor vive de comissões; logo, seu interesse natural é maximizar o valor da venda, encontrando o equilíbrio exato que viabilize o fechamento para ambas as partes.
Continue lendo “O Mito do Desconto vs. A Busca pelo Preço Justo”
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Recentemente, fechei uma conta em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
Continue lendo “Só depois de 5 visitas desista de uma venda”
O sucesso só virá se não houver objeção, isso pode ser na evolução profissional, na vida pessoal ou em uma venda. O problema é a objeção oculta, aquela que não pode ser mensurada ou não foi detectada.
Continue lendo “A Armadilha da Objeção Oculta: O Lado Invisível das Vendas”
As pessoas são mais destrutivas que construtivas, é sempre mais fácil fazer uma crítica que dar uma sugestão positiva. Isso sempre me incomodou e me faz lembrar uma fábula de vendas, que por ser muito velha, estamos sempre nos esquecendo, então relembrando.
Já há muito venho escrevendo e atuando no tema, especialmente me batendo da necessidade do CRM ser mais que uma ferramenta de controle de vendas, ela tem que ser o canal de entendimento do cliente. Continue lendo “CRM, uma ferramenta necessária”
O ano de 2017 pode não ter sido dos melhores para a economia nacional. Porém, para o e-commerce o cenário não foi tão caótico. Mesmo com a crise, o setor movimentou R$ 59,9 bilhões, crescendo 12% em comparação com 2016. Já para 2018, a projeção é de alta de 15%, atingindo os R$ 69 bilhões transacionados, segundo estimativa da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Dentre os motivos para essa expectativa, estão as novas tecnologias e suas aplicações, dando maior relevância para a área. Continue lendo “Saiba quais são as inovações que estão norteando o varejo eletrônico”
Lendo um artigo do Computerworld, encontrei essas “Lições para transformar desafios em sucesso” que se enquadram muito bem no trabalho de uma equipe de vendas.
“Apesar de as pessoas terem a sensação de que conseguem executar várias tarefas ao mesmo tempo, com a mesma eficácia, na prática, isso não funciona.
Continue lendo “Lições para transformar desafios em sucesso”
Na era do cliente, as boas experiências dos clientes são as únicas fontes de diferenciação competitiva. As organizações usam o *CRM como um componente fundamental na sua estratégia de experiência com o cliente.
Continue lendo “Relatório Forrester sobre o futuro do CRM em 2017”