Ideias e experiencias
Existem apenas dois motivos para alguém comprar: necessidade ou desejo. Quem foca na necessidade sobrevive, mas quem domina os desejos dos clientes alcança o verdadeiro sucesso.
Soldados e vendedores estão na linha de frente: se não estiverem preparados, vão “morrer” e a batalha estará perdida. Certa vez, li uma frase muito interessante que resume bem esse cenário: “Se você quer derrubar uma árvore, perca mais tempo afiando o machado.”
Recentemente, assisti a um filme que, curiosamente, me fez lembrar do processo de vendas. Afinal, o vendedor é o soldado que — apesar de toda a minha crença na empatia e na percepção — precisa de um preparo impecável.
O Vendedor de Produtos vs. O Construtor de Soluções
Isso é vender solução — afinal, o esquimó também necessita manter a comida gelada, mas não congelada.
Vender um freezer para ele é vender apenas o produto, é não entender a real necessidade do cliente e, consequentemente, não orientá-lo de forma correta.
Continue lendo “O bom vendedor vende geladeira para esquimó, sim”
Uma das situações mais emblemáticas quando falamos em vendas e treinamentos é o famoso “elevator speech” (o discurso de elevador). A premissa é simples: você tem pouquíssimos segundos para transmitir uma mensagem direta, clara e que desperte um interesse imediato.
Ainda assim, é muito comum nos perdermos no momento por não termos um argumento de impacto pronto.
Continue lendo “O Elevator Speech na Prática: Não é Receita de Bolo, é Percepção e Contexto”
Para mim, vendas é como o hipismo: um percurso pode ter até 16 obstáculos, e você só vence se transpor o último sem derrubar nenhum, ou outro competidor derrubar mais que você.
E como isso se aplica aos negócios?
Continue lendo “Vendas: A Arte de Vencer um Obstáculo de Cada Vez”
O presidente da empresa, por que? Porque é reflexo da sua administração.
Como já é de conhecimento, conquistar um novo cliente custa 4 vezes mais do que reter um cliente, mas tem empresas que insistem em perder clientes.
Continue lendo “Quem é responsável por perder um cliente por péssimo atendimento pós-venda?”
O papel do vendedor começa no primeiro contato, passa pelo fechamento e se estende pelo pós-venda, garantindo a qualidade da entrega e cativando o cliente para novos negócios. E por que isso é tão vital?
Continue lendo “O papel do vendedor começa no primeiro contato com o cliente”
Como a ansiedade impacta o processo de vendas?
A resposta é simples: drasticamente. Tentar “empurrar” um fechamento antes da hora assusta o cliente e transforma o consultor em um incômodo. O cliente tem seu próprio tempo de compra, o nosso papel não é forçar, mas sim conduzir.
Continue lendo “O Inimigo Silencioso da Negociação: Como a Ansiedade Prejudica suas Vendas”
O que há de errado com os treinamentos de vendas hoje? Nada, acho que é porque os vendedores não gostam de visitar e colocar em prática.
Recentemente, acompanhei um debate com esse tema no grupo Sales Management Executives no LinkedIn. A grande maioria dos comentários convergia para um ponto central: a necessidade urgente de treinamento de campo.
Continue lendo “O que há de errado com os treinamentos de vendas hoje?”
O Vendedor, o Técnico e o Leão
Nunca esqueci esta história. Ela me foi contada em 1984 por uma pessoa muito especial, o Edgardo Santiago (fundador da SIDIF), durante um trabalho que fiz na Venezuela.
Certa vez, uma empresa de tecnologia enviou dois profissionais para um safári na África com a missão de caçar leões: um Vendedor e um Técnico.
Continue lendo “Um Vendedor e um Técnico num Safári na África, objetivo caçar leões”
Não desperdice a oportunidade de construir um elo apenas pela miopia de focar exclusivamente no fechamento imediato, quem não compra hoje pode ser o aliado que abrirá as portas de amanhã.
Continue lendo “A arte de transformar “visitas frias” em inteligência estratégica”