Ideias e experiencias
Existem apenas dois motivos para alguém comprar: necessidade ou desejo. Quem foca na necessidade sobrevive, mas quem domina os desejos dos clientes alcança o verdadeiro sucesso.
Você já escutou a frase “Oba, hoje tem reunião de vendas”? Provavelmente não.
Participar de reuniões de vendas eficientes, daquelas em que você realmente sai com algo de novo e útil, é uma raridade. O mais comum são encontros cansativos, sem objetivo claro que se arrastam indefinidamente.
Odeio errar. E, mais do que isso, odeio procurar desculpas para os meus erros: prefiro aceitá-los, entendê-los e aprender com eles.
Continue lendo “Errar é preciso, mas não muito, então pergunte sempre”
No mundo de vendas, a avaliação de desempenho em algumas empresas costuma ser simplista: baseia-se apenas no resultado final. Em vendas, parece fácil — ou bateu a cota, ou não bateu.
No entanto, da contratação à gestão diária de um novo funcionário, é preciso um trabalho conjunto com o Recursos Humanos.
Continue lendo “Gestão de pessoas, uma atividade de time, aqui RH é fundamental”
Soldados e vendedores estão na linha de frente: se não estiverem preparados, vão “morrer” e a batalha estará perdida. Certa vez, li uma frase muito interessante que resume bem esse cenário: “Se você quer derrubar uma árvore, perca mais tempo afiando o machado.”
Recentemente, assisti a um filme que, curiosamente, me fez lembrar do processo de vendas. Afinal, o vendedor é o soldado que — apesar de toda a minha crença na empatia e na percepção — precisa de um preparo impecável.
O presidente da empresa, por que? Porque é reflexo da sua administração.
Como já é de conhecimento, conquistar um novo cliente custa 4 vezes mais do que reter um cliente, mas tem empresas que insistem em perder clientes.
Continue lendo “Quem é responsável por perder um cliente por péssimo atendimento pós-venda?”
O papel do vendedor começa no primeiro contato, passa pelo fechamento e se estende pelo pós-venda, garantindo a qualidade da entrega e cativando o cliente para novos negócios. E por que isso é tão vital?
Continue lendo “O papel do vendedor começa no primeiro contato com o cliente”
O Vendedor de Produtos vs. O Construtor de Soluções
Isso é vender solução — afinal, o esquimó também necessita manter a comida gelada, mas não congelada.
Vender um freezer para ele é vender apenas o produto, é não entender a real necessidade do cliente e, consequentemente, não orientá-lo de forma correta.
Continue lendo “O bom vendedor vende geladeira para esquimó, sim”
Como a ansiedade impacta o processo de vendas?
A resposta é simples: drasticamente. Tentar “empurrar” um fechamento antes da hora assusta o cliente e transforma o consultor em um incômodo. O cliente tem seu próprio tempo de compra, o nosso papel não é forçar, mas sim conduzir.
Continue lendo “O Inimigo Silencioso da Negociação: Como a Ansiedade Prejudica suas Vendas”
O que há de errado com os treinamentos de vendas hoje? Nada, acho que é porque os vendedores não gostam de visitar e colocar em prática.
Recentemente, acompanhei um debate com esse tema no grupo Sales Management Executives no LinkedIn. A grande maioria dos comentários convergia para um ponto central: a necessidade urgente de treinamento de campo.
Continue lendo “O que há de errado com os treinamentos de vendas hoje?”
Para mim vendas é como o hipismo, a pista pode ter até 16 obstáculos, você só vai ganhar se pular até o último sem derrubar nenhum, não existe tecnologia, é a vivencia, a experiência, a técnica e a ousadia. O sucesso depende da equipe, cavalo e cavaleiro e, principalmente, de superar um obstáculo por vez.
Continue lendo “Esporte e tecnologia, qual é o limite? E vendas ?”