Ideias e experiencias
Existem apenas dois motivos para alguém comprar: necessidade ou desejo. Quem foca na necessidade sobrevive, mas quem domina os desejos dos clientes alcança o verdadeiro sucesso.
Lendo um artigo do Computerworld, encontrei essas “Lições para transformar desafios em sucesso” que se enquadram muito bem no trabalho de uma equipe de vendas.
“Apesar de as pessoas terem a sensação de que conseguem executar várias tarefas ao mesmo tempo, com a mesma eficácia, na prática, isso não funciona.
Continue lendo “Lições para transformar desafios em sucesso”
O Sucesso em Vendas mora no Básico e no Apoio Real ao Vendedor
Li recentemente um artigo que resumiu dois pilares pelos quais sempre prezei na gestão comercial: não descuidar do básico e oferecer as ferramentas certas.
Continue lendo “Dica dos grandes varejistas para atrair e reter talentos”
O objetivo central é edificar um processo de vendas robusto, focado na geração e gestão estratégica de oportunidades. Através do desenvolvimento de um pipeline consistente e da implementação de ferramentas de acompanhamento preciso, transformamos a gestão da equipe em uma consequência natural de uma metodologia bem aplicada.
Continue lendo “Estruturação e Gestão de Alta Performance em Vendas”
Quer matar as suas vendas? É simples: atrase.
Atrase o retorno de um contato. Atrase a apresentação. Atrase o envio da proposta, a demonstração do produto, a minuta do contrato ou a resolução de um problema. Apenas atrase.
Parece absurdo falar disso, afinal, a regra de ouro dos negócios é colocar o cliente em primeiro lugar. Mas a verdade nua e crua é que o atraso virou regra, e pior: foi naturalizado. Trata-se o tempo do cliente como se ele tivesse a obrigação de esperar.
Virou rotina.
O atraso foi institucionalizado pelos workflows e pelos prazos engessados de cada área. É impossível fazer o time entender o ‘tempo da venda’ quando a comunicação se limita a chamados digitais que as pessoas só leem quando querem.
Atrasar virou o “normal”, e o reflexo disso, mesmo que seja a perda irrecuperável do cliente. O vendedor virou o chato da empresa, o profissional que precisa mendigar diariamente internamente para que as pessoas façam o básico: ter comprometimento.
A maquiagem do processo
Para piorar, muitas empresas trocaram o comprometimento real por tabelas de SLA. O resultado? A institucionalização do atraso.
O que antes se resolvia com uma conversa rápida, agora ganha “prazos oficiais”. Se cinco áreas participam do fluxo e cada uma tem 3 dias úteis de SLA, o cliente espera quase um mês por uma resposta. Se surgirem dúvidas no meio do caminho, o processo morre.
Falta senso de urgência. Sobram desculpas. E no final, a conta da venda perdida cai nas costas do comercial.
De quem é a culpa? Do vendedor? Das áreas de apoio? Não. A culpa é do principal executivo da empresa.
É a liderança máxima que permite, tolera e perpetua essa cultura. É quem não controla os gargalos e deixa o time se esconder atrás de burocracias.
O mais irônico é que a maioria usa o CRM apenas para cobrar forecast e auditar o vendedor, quando a ferramenta deveria ser usada para mapear onde o processo trava e quem são os verdadeiros ofensores das propostas.
Se você quer estancar a perda de vendas, comece medindo o tempo do seu processo. Quem tolera atraso interno, tolera perder cliente.
Em vendas existem pontos que nos diferenciam dos nossos concorrentes, são esses pontos que chamo de “fatores do sucesso”, se sou reconhecido como “excelência” estou na frente, ou no mínimo empatado.
Continue lendo “O importante é fechar uma venda e para isso tem que ENCANTAR o CLIENTE”
Dentro de um processo de vendas existem componentes que podem nos ajudar a entender se o cliente está "maduro" para fazer a compra, isso eu apelidei de "estágios de maturidade".
Você já escutou a frase “Oba, hoje tem reunião de vendas”? Provavelmente não.
Participar de reuniões de vendas eficientes, daquelas em que você realmente sai com algo de novo e útil, é uma raridade. O mais comum são encontros cansativos, sem objetivo claro que se arrastam indefinidamente.
Odeio errar. E, mais do que isso, odeio procurar desculpas para os meus erros: prefiro aceitá-los, entendê-los e aprender com eles.
Continue lendo “Erros ocorrem, mas não erre muito, então pergunte sempre”
No mundo de vendas, a avaliação de desempenho em algumas empresas costuma ser simplista: baseia-se apenas no resultado final. Em vendas, parece fácil — ou bateu a cota, ou não bateu.
No entanto, da contratação à gestão diária de um novo funcionário, é preciso um trabalho conjunto com o Recursos Humanos.
Continue lendo “Gestão de pessoas, uma atividade de time, aqui RH é fundamental”