O Vendedor “Engolido” pela Máquina: Quando a Gestão de Vendas Esquece quem Faz o Negócio
Ao implantar ferramentas de “gestão de vendas”, percebo um fenômeno recorrente: o objetivo raramente é aumentar a produtividade da equipe, mas sim auditar o comportamento dos profissionais. Nessa troca de prioridades, dois pilares fundamentais são sacrificados: a empatia e o relacionamento pessoal.
É impossível não lembrar de Tempos Modernos, de Charlie Chaplin. No filme, o protagonista é literalmente “engolido” pela engrenagem da linha de produção. O resultado é o caos, o atraso e a perda de sentido do trabalho.
Hoje, muitos vendedores vivem essa mesma distopia dentro de CRMs como Salesforce ou Pivotal por exemplo.
Em tempo: sou um entusiasta do uso de CRMs. Na verdade, desenvolvi uma ferramenta própria para gerenciar meu time muito antes de o conceito de ‘CRM’ se popularizar como solução comercial.
O que relato aqui pode não se aplicar a todas as empresas — e, felizmente, existem exceções —, mas muitos se identificarão com este cenário.
A auditoria em vez do apoio
Já trabalhei com diversos sistemas de gestão. Em princípio, sempre me empolgaram, pois busco constantemente recursos que ajudem minha equipe a performar melhor.
Contudo, o problema aparece na prática. Como um ex-vendedor e colega definiu com precisão: “Hoje, os sistemas existem para auditar nosso trabalho, nenhum gestor sabe usá-los para nos apoiar e alavancar resultados”.
A lição do campo de batalha
Recordo-me de quando era analista de sistemas em uma grande empresa têxtil. Fui designado para criar um software comercial. Minha primeira reação foi honesta: “Não posso desenvolver algo que não compreendo”. Fui enviado, então, para passar uma semana na regional de vendas da Rua 25 de Março, em São Paulo, acompanhando diferentes vendedores.
Naquela época, o “santo graal” era obrigar as pessoas a ficarem sentadas diante de terminais online. Ao apresentar meu projeto, fui duramente criticado porque ele não era online.
Por quê? Simples: naqueles dias de campo, entendi que o valor do vendedor não está no terminal, mas sim na rua, com o cliente.
Implantei o sistema em todo o Brasil. O resultado? Adoção imediata e sem resistência.
O paradoxo da tecnologia
Não sou um tecnofóbico — radicalismos são, por definição, improdutivos. Sistemas de gestão são excelentes ferramentas.
O erro ocorre quando as empresas “penduram” processos desnecessários nessas plataformas, sobrecarregando o vendedor e desviando seu foco do cliente. É como a cena do filme em que a máquina de alimentação foi criada para ajudar, mas apenas atrapalha.
Para piorar, gestores que não sabem extrair inteligência dos dados acabam exigindo relatórios inúteis, dobrando a carga de trabalho operacional.
Conclusão: Pessoas compram de pessoas
Qual é, afinal, a relação de Tempos Modernos com as vendas atuais? É o risco de o profissional ficar “embrulhado” em processos que não funcionam, perdendo o tempo que deveria ser dedicado à essência do negócio: relacionamento, empatia e solução.
O problema não é a tecnologia, é o olhar da gerência. Falta praticar a empatia com o vendedor, entender a natureza do seu trabalho e fornecer o suporte real para o seu sucesso.
Voltando ao meu tempo de analista: uma coisa é ter ideias atrás de uma mesa, outra, muito diferente, é levar essas ideias ao campo de batalha. É esse “pé no chão” que falta em muitas gestões de hoje.