Ao implantar ferramentas de “gestão de vendas”, percebo que objetivo final não é o aumento da produtividade das áreas de vendas e sim a busca por auditar os profissionais.
Nesta direção dois pontos fundamentais estão sendo colocados de lado: EMPATIA e o RELACIONAMENTO PESSOAL.
Em certo momento do filme o ator (vendedor) é “engolido” pela máquina dentro do “processo” de produção em série. O resultado é claro, fica uma trapalhada e quebra a produção, “atraso”. Além do fato de ele se perder durante a “execução do processo”.
O que vou colocar abaixo pode não se aplicar a todas as empresas (ótimo), mas com certeza, muitos irão se identificar com a situação.
Hoje, nas empresas onde trabalhei, todas já implantaram sistemas de “gestão do processo de vendas” ou algo parecido, SALESFORCE, PIVOTAL, etc. Em principio, todos me empolgam, pois já há muitos anos venho procurando recursos para poder ajudar minha equipe fazer mais e melhor.
Mas onde está o problema?
A melhor definição que tive é de um amigo vendedor que trabalhou comigo em uma das minhas equipes: “hoje, os sistemas estão ai para fazer auditoria do nosso trabalho, nenhum gestor sabe usar para nos apoiar e ajudar a melhorar nosso resultado”.
O curioso é que quando eu era analista de sistemas em uma grande empresa têxtil, focado em prestar serviços para a área comercial, fui chamado pelo meu gerente para fazer um sistema voltado aos vendedores. Minha primeira reação foi dizer que não poderia fazer algo que nem tinha conhecimento. Prontamente fui colocado para trabalhar, durante uma semana, na regional de vendas da Rua 25 de Março, em São Paulo e, cada dia, trabalhando com um vendedor diferente.
Na época, era o início dos sistemas “On Line”, todo mundo querendo que as pessoas se sentassem em frente a um terminal.
Quando apresentei meu projeto, vieram críticas por todos os lados, ELE NÃO ERA “ON LINE”, por quê?
Simples, em uma semana junto dos vendedores, entendi que o mais importante para o vendedor e para os resultados da empresa, era o vendedor estar na rua, no cliente.
Implantei o sistema no Brasil todo, e o melhor, todos os vendedores compraram a idéia imediatamente, sem resistências.
Sem ser xiita, porque todo o radicalismo é burro, os sistemas de gestão de vendas são uma ótima ferramenta para o gerente de vendas, o problema é que as empresas estão “pendurando” tantas informações e processos desnecessários dentro destes sistemas que sobrecarregam as atividades do vendedor o que desvia do seu foco, o cliente. Curiosamente, no mesmo filme tem a cena da máquina para ajudar a se alimentar que só atrapalha.
Ainda, para piorar, alguns gestores nem sabem como fazer uso das informações e solicitam relatórios desnecessários, dobrando o trabalho dos vendedores.
Então, qual a relação do filme “TEMPOS MODERNOS” com vendas nos dias de hoje?
Hoje, quando o vendedor se dá conta, ele está dentro da máquina, embrulhado nos processos, que nem sempre funcionam perfeitamente, desperdiçando o tempo que ele deveria estar no cliente, isso impacta nos seus resultados e no resultado da empresa.
Tudo é muito impessoal, o que difere do processo de vendas, onde pessoas compram de pessoas, isso significa relacionamento, empatia, entendimento, solução.
Nunca gostei de criticar só por criticar, entendo que o problema está na forma como a linha de gerência olha este tipo de solução, o que falta é praticar empatia com o vendedor, entender o seu trabalho e fornecer o necessário para o sucesso, ai todos ganham.
Voltando ao meu tempo de analista de sistemas, uma coisa é você ficar na sua mesa tendo idéias e outra é você pegar suas idéias e ir ao campo de batalha colocá-las em prática, é isso que está faltando.