Ideias e experiencias
Gosto de comparar o processo de vendas a uma tourada. Existe todo um trabalho preparatório de equipe até o grande final: o momento da confrontação entre o toureiro e o touro. Vale ressaltar: não gosto de ferir nem uma formiga, mas sou apaixonado por fechar negócios. E, em vendas, o “golpe final” precisa ser preciso.
Continue lendo “À hora de fechar a venda (o “timing” da venda)”
Quem me conhece sabe que eu costumo dizer: “O ‘não’ eu já tenho” ou, em uma mesa de negociação, “O ‘não’ é um recomeço”.
Se você hesita em avançar por medo da rejeição, lembre-se: o “não” já é o seu estado atual. A partir daí, qualquer movimento só pode gerar o “sim”. Quando abraçamos essa ideia, o medo de perder desaparece — afinal, não se perde o que ainda não se conquistou.
Continue lendo “A força oculta do “Não”: Por que você deve parar de temê-lo”
Sempre ouvi que “pessoas compram de pessoas”. No entanto, foi no meu primeiro treinamento de vendas que entendi a profundidade dessa frase. Na época, eu iniciava no setor de software como suporte técnico e fui enviado para um treinamento de um mês na Califórnia. O curso era o Counselor Selling, da Wilson Learning Corp.
Continue lendo “Empatia: a lição mais marcante do meu primeiro treinamento de vendas”
Durante um período da minha carreira, atuei como palestrante no IT Forum, um ambiente altamente desafiador, composto por uma elite do mundo corporativo.
Continue lendo “Sempre use um “caso” para fixar um conceito”
Fazendo um balanço da minha carreira, sendo um dos fundadores da be.MAV, vi que sempre estive envolvido com soluções de produtividade e redução de custos e aprendi a conviver com a DÚVIDA se era realmente possível fazer o que eu dizia.
Continue lendo “Produtividade e economia nosso DNA para soluções”
O Vendedor por Opção: Por Que Vendas é uma Arte de Preparo e Empatia
Para muitos, a profissão acontece por acaso, para outros tantos, é o último recurso. No meu caso, foi uma escolha.
Escolher a carreira de vendas pode ser o resultado de uma decisão consciente ou, às vezes, da total falta de alternativas. Quem não se lembra da velha história da mãe que vai acompanhar o filho numa entrevista de emprego e diz ao proprietário: “Você tem uma vaga para o meu filho? Pode ser até de vendedor”?
Continue lendo “Porque escolhi ser vendedor? Me foi feita essa pergunta.”
O que, no passado, era o básico — dar atenção ao cliente, ouvi-lo com interesse e resolver seus problemas — tornou-se, surpreendentemente, um diferencial competitivo.
Em uma época marcada pela inteligência artificial, pela automação e pela transformação digital, parece contraditório que o atendimento humanizado seja apresentado como inovação.
No entanto, essa é a realidade de muitas empresas: quanto mais avançada se torna a tecnologia, maior é o risco de o relacionamento com o cliente se tornar impessoal.
O Sucesso em Vendas mora no Básico e no Apoio Real ao Vendedor
Li recentemente um artigo que resumiu dois pilares pelos quais sempre prezei na gestão comercial: não descuidar do básico e oferecer as ferramentas certas.
Continue lendo “Dica dos grandes varejistas para atrair e reter talentos”
Quer matar as suas vendas? É simples: atrase.
Atrase o retorno de um contato. Atrase a apresentação. Atrase o envio da proposta, a demonstração do produto, a minuta do contrato ou a resolução de um problema. Apenas atrase.
Parece absurdo falar disso, afinal, a regra de ouro dos negócios é colocar o cliente em primeiro lugar. Mas a verdade nua e crua é que o atraso virou regra, e pior: foi naturalizado. Trata-se o tempo do cliente como se ele tivesse a obrigação de esperar.
Virou rotina.
O atraso foi institucionalizado pelos workflows e pelos prazos engessados de cada área. É impossível fazer o time entender o ‘tempo da venda’ quando a comunicação se limita a chamados digitais que as pessoas só leem quando querem.
Atrasar virou o “normal”, e o reflexo disso, mesmo que seja a perda irrecuperável do cliente. O vendedor virou o chato da empresa, o profissional que precisa mendigar diariamente internamente para que as pessoas façam o básico: ter comprometimento.
A maquiagem do processo
Para piorar, muitas empresas trocaram o comprometimento real por tabelas de SLA. O resultado? A institucionalização do atraso.
O que antes se resolvia com uma conversa rápida, agora ganha “prazos oficiais”. Se cinco áreas participam do fluxo e cada uma tem 3 dias úteis de SLA, o cliente espera quase um mês por uma resposta. Se surgirem dúvidas no meio do caminho, o processo morre.
Falta senso de urgência. Sobram desculpas. E no final, a conta da venda perdida cai nas costas do comercial.
De quem é a culpa? Do vendedor? Das áreas de apoio? Não. A culpa é do principal executivo da empresa.
É a liderança máxima que permite, tolera e perpetua essa cultura. É quem não controla os gargalos e deixa o time se esconder atrás de burocracias.
O mais irônico é que a maioria usa o CRM apenas para cobrar forecast e auditar o vendedor, quando a ferramenta deveria ser usada para mapear onde o processo trava e quem são os verdadeiros ofensores das propostas.
Se você quer estancar a perda de vendas, comece medindo o tempo do seu processo. Quem tolera atraso interno, tolera perder cliente.
Soldados e vendedores estão na linha de frente: se não estiverem preparados, vão “morrer” e a batalha estará perdida. Certa vez, li uma frase muito interessante que resume bem esse cenário: “Se você quer derrubar uma árvore, perca mais tempo afiando o machado.”
Recentemente, assisti a um filme que, curiosamente, me fez lembrar do processo de vendas. Afinal, o vendedor é o soldado que — apesar de toda a minha crença na empatia e na percepção — precisa de um preparo impecável.