Para mim, vendas é como o hipismo: um percurso pode ter até 16 obstáculos, e você só vence se transpor o último sem derrubar nenhum, ou outro competidor derrubar mais que você.
E como isso se aplica aos negócios?
Trabalhando há anos com vendas consultivas de tecnologia, vejo empresas tentando robotizar o processo comercial. Acreditam que CRM, metodologias rígidas, relatórios e forecasts milimétricos resolvem tudo, tratando todas as “pistas” como se fossem idênticas.
A tecnologia ajuda, mas não fecha contrato complexo sozinha. Vendas consultivas exigem faro, leitura de cenário, inteligência emocional e resiliência.
Uma reflexão sobre o cenário atual de Vendas
Em diversos segmentos, a maturidade do processo de vendas vem caindo drasticamente. É visível que a escassez de bons vendedores tornou-se um gargalo crítico no mercado.
A formação dos profissionais é frágil, em grande parte pela baixa qualidade do coaching e dos treinamentos disponíveis. Com isso, a tecnologia passa a ser usada como uma muleta necessária, mas que passa longe de resolver o problema real da qualificação comercial.
Hoje, proliferam centenas de empresas oferecendo serviços de prospecção para preencher o topo do funil. Elas ajudam na etapa inicial, é verdade, mas raramente se comprometem com o resultado final.
Na famosa metáfora do “café da manhã”, em que a galinha participa e o porco se compromete, essas empresas apenas fornecem os ovos: entregam o volume, mas não entram com a pele no jogo.
A verdadeira qualidade na execução de uma venda depende de quem está conduzindo a negociação. Nessa etapa, a tecnologia pouco engaja por si só. Especialmente na venda consultiva, e acredito que, no fundo, toda venda B2B seja consultiva, fatores como empatia, relacionamento, repertório, conhecimento técnico e confiança continuam sendo absolutamente insubstituíveis.
Uma reflexão sobre esportes
Na pista de salto, se não tiver bagagem, técnica e ousadia para ajustar a passada a cada obstáculo, não chegará limpo ao final do percurso.
Por mais tecnologia que exista, nada substitui a vivência, a experiência, a técnica e a ousadia. O sucesso depende da sintonia da equipe — cavalo e cavaleiro — e, sobretudo, da capacidade de superar um obstáculo por vez.
Sempre gostei de esportes, pratico e já pratiquei vários. Sinto falta da adrenalina e da competição, pois é aí que descarrego o estresse e mantenho minha produtividade em alto nível.
Fala-se muito sobre Ayrton Senna, o que me fez refletir sobre a diferença entre o automobilismo e o esporte que pratico hoje. A ideia não é polemizar, mas comparar um esporte no qual a tecnologia tornou-se a base com outro onde a técnica do atleta continua sendo soberana. E essa comparação dialoga diretamente com o meu trabalho diário em vendas.
Pratico hipismo na modalidade salto. Trata-se de uma modalidade democrática, sem distinção de idade ou gênero: o que exige é técnica apurada, um ótimo animal e um trabalho de parceria absoluto.
Não significa que um jovem ousado não tenha sucesso, mas olhando os resultados do ano, serão sempre os melhores e mais experientes conjuntos os vencedores.
Meu primeiro ídolo no automobilismo foi — e continua sendo — Emerson Fittipaldi. Um piloto cerebral, do tempo romântico das corridas: troca de marchas manual, comunicação por placa na reta e pilotos com bagagem, não pós-adolescentes. Emerson não buscava a vitória pela vitória, ele planejava o campeonato inteiro com visão de médio e longo prazo.
Já a perda de Ayrton Senna foi chocante, fruto de uma busca incessante pelos limites — algo visceral de sua personalidade. Ele escolheu andar no limite extremo, assim como um alpinista ao escalar o Everest.
Hoje, no entanto, vejo o automobilismo lançando pilotos cada vez mais jovens, vendas também. Há uma certa crueldade nisso: quanto mais jovem, menor a percepção de consequência e menor o medo — o que muitas vezes é confundido com coragem.
Enquanto isso, nos boxes, dezenas de engenheiros monitoram o desgaste dos pneus e a telemetria em tempo real. A tecnologia passou a ser a muleta da “coragem”.
No hipismo, quando a fotocélula aciona na entrada da pista, é você e o cavalo. É o que chamamos de “horas de pista”: vivência, técnica e tomada de decisão em frações de segundo. Vence o melhor conjunto.