É curioso o que acontece quando contatamos um potencial cliente e deixamos transparecer que o único objetivo da visita é vender. O bloqueio é imediato. Logo ouvimos: “Me manda um e-mail sobre o seu produto ou o catálogo da sua solução, que depois entramos em contato”. E nós sabemos que esse “depois” quase nunca ocorre.
Por outro lado, quando demonstramos que temos algo capaz de agregar valor real ao dia a dia dele, a reação muda. Não é garantia absoluta de agenda cheia, mas a grande maioria se abre para nos receber.
Se você visita alguém focado apenas em fechar uma venda, acredite: a chance de frustração é enorme. E isso mina a sua autoestima.
O que falta para muitos profissionais da área é entender a diferença crucial entre “estar” vendedor e “ser” vendedor.
Se na primeira visita a sua “ânsia” pelo fechamento ficar evidente e a conversa não gerar valor para quem te recebe, a segunda visita dificilmente acontecerá.
É aqui que os números se confirmam: as estatísticas mostram que raros vendedores chegam à 5ª visita. A maioria morre no meio do caminho, seja por falta de perseverança ou por falta de conteúdo.
E o que é ter conteúdo? Não é apenas dominar o produto ou solução que você vende. É entender de pessoas, do negócio do cliente e dos movimentos do mercado.
Os prospects não querem um monólogo sobre você ou sua empresa, eles querem se aculturar. Para gerar essa conexão, você precisa estar atualizado sobre o que os concorrentes deles fazem, o que o setor está planejando e para onde o mercado está caminhando.
Sempre digo que o bom vendedor é como uma abelha: ele cruza fronteiras e ajuda a distribuir o “pólen” — que, no nosso caso, significa conhecimento, cultura e visão de mercado.
Mas atenção: conhecimento técnico não sustenta uma reunião sozinho. É preciso repertório e cultura geral. O vendedor monotemático, que só fala de negócios, torna-se um chato.
O segredo é saber navegar por múltiplos assuntos. Perceba quando a conversa corporativa está cansando, mude o foco para um tema mais leve, traga a atenção do prospect de volta para você e, no momento certo, retome o fio da solução. Isso é reter a atenção.
Pense nisso ao agendar sua próxima visita e ao planejar o futuro desse relacionamento: conheça profundamente a empresa, mas conecte-se primeiro com a pessoa.