Normalmente, encaramos a venda como o resultado de um trabalho não “regrado”. Eu mesmo já escrevi que vendas não são uma ciência exata, contudo, dentro do processo de vender, existem pontos de atenção fundamentais para maximizar a garantia de sucesso.
Como vendedor, utilizei esse conceito extensivamente. Como gestor de vendas, mais ainda: ao acompanhar múltiplos profissionais e suas diversas oportunidades, conhecer o real potencial de cada negócio era fundamental para apoiar a gestão do pipeline e do forecast.
Se na parte 1 identificamos a maturidade do prospect para a compra da solução ou produto oferecido, agora torna-se essencial entender como nos posicionamos perante a concorrência.
Para isso, vale a pena observar alguns pontos críticos. No mundo ideal, seria perfeito termos todos os itens de um checklist marcados positivamente, mas sabemos que a realidade é diferente.
Podemos estar concorrendo com fornecedores de melhor reputação por estarem há mais tempo no mercado, com aqueles que possuem um relacionamento mais estreito com o prospect, ou ainda com concorrentes que praticam preços mais agressivos, e assim por diante.
Caso não compreendamos com clareza onde estamos em desvantagem, corremos o risco de conduzir o processo de forma equivocada, comprometendo seriamente as chances de sucesso.
Acredito que cada profissional pode (e deve) criar o seu próprio checklist. O formato exato importa pouco, o que realmente importa é utilizá-lo para não se perder, evitando cair na armadilha de acreditar que o cliente está encantado com a sua proposta quando a realidade é bem diferente.
Fatores de Sucesso Comercial: O Checklist sob a Visão do Cliente
A combinação de variáveis que indica a probabilidade real de conversão.
| Check | Pilar | O que avaliar |
| [ ] | R — Reputação | A credibilidade, autoridade e solidez da sua empresa no mercado. |
| [ ] | E — Encantamento | A afinidade, confiança e entusiasmo do cliente em relação a você, à solução e à sua marca. |
| [ ] | S — Solução | A aderência (fit) técnica, operacional e estratégica do produto/serviço às necessidades do cliente. |
| [ ] | P — Preço | A viabilidade financeira da proposta e a margem/flexibilidade para alinhamento de negociação. |
| [ ] | O — Objeções | O nível de neutralização dos riscos, dúvidas, receios e resistências por parte do comprador. |
| [ ] | M — Mapeamento da Conta | A identificação e engajamento claros do mapa de influenciadores, usuários e decisores (stakeholders). |
| [ ] | C — Processo de Compras | O domínio completo sobre o rito formal de contratação, prazos jurídicos, burocracias e fluxo de aprovação. |
Dica de aplicação: Quanto maior o número de caixas marcadas com [X], maior é a probabilidade de conversão. Se houver pendências em itens como Objeções ou Processo de Compras, a venda ainda pode estar sob risco!